10月8日，国庆过后的第一天，也是中国传统二十四节气中的“寒露”，“寒露”是气候从凉爽到寒冷的过渡和转折，标志着深秋来临，“露气寒冷，将凝结也”，所以“寒露”之后的节气便是“霜降”。
这也意味着传统意义上的真丝丝绸销售淡季要开始了，在秋冬季节，保暖性能更强的棉绒类衣服更受欢迎，真丝丝绸服饰的销售往往会随着气温逐渐降低陷入停滞。
而锦月丝府的视频号直播间则依旧维持着每天15个小时的直播时长，“香云纱很少能将颜色饱和度做的这么到位的”、“全部是手工刺绣、正宗的苏绣”、“非常适合姐姐们在春秋穿”，主播们轮番上场，仔细的讲着衣服的每一处细节。
锦月丝府运营人杨文吉告诉我们，哪怕到了冬天，锦月丝府的直播也不会停止，哪怕一单都卖不出去，他说:“直播不仅仅是在卖货，更是在和我们的粉丝进行交流，告诉他们，我们始终都在。”
| 从电商开始的夫妻创业店
中国是用桑蚕丝织绸最早的国家，自古即以“丝国”（seres）闻名于世，真丝丝绸富有光泽，手感滑爽，轻柔适体，是高级服饰用料，而地处江南的杭州则被称为“丝绸之府”，“千里迢迢来杭州，半为西湖半为绸”的说法广为人知。
在杭州，在丝绸领域创业的人不少，创立于2010年的锦月丝府，只能算作年轻小辈。时值互联网电商高速发展期，锦月丝府没有选择开线下门店和老品牌进行竞争，而是积极的拥抱互联网，确立了B2C销售模型。
在随后的几年时间里，抢占了电商先机的锦月丝府快速发展，持续运营深耕，完善供应链体系，在2012-2017年成为了天猫真丝女装类目TOP5。
杨文吉告诉百准:“2019年，我们天猫的营业额出现了急剧的下滑，不知道什么问题，也没有什么更好的办法，刚好那个时候抖音短视频、直播非常火，我们就想着试一试。”
就这样，锦月丝府开始了在直播电商领域的探索。2019年6月，锦月丝府开通抖音直播，9个月做到平台品类TOP5。奇怪的是，随着在抖音直播的表现日臻完善，钱却越来越难赚了。
2020年4月，锦月丝府入驻微信视频号，两个月后，销量就提升了10倍。视频号的表现让杨文吉夫妇下定决心，锦月丝府全面转向视频号。
今年8月，在“「锦月丝府」十周年庆”的视频号直播中，更是创下了开播3小时GMV冲破百万的纪录，全日累计观看人数达到30万+，当日整场GMV超400万的成绩，成为了业内争相模仿的案例。
|客服是主播的3倍，告诉姐姐们我们始终都在
杨文吉表示，与大品牌相比，他们天然的在传播力、影响力上处于劣势，这种劣势反应在直播上，就是平台明显的流量倾斜以及自身对主播更深的依赖。
在抖音上直播，小品牌很难把握住流量，因为所有的流量都是抖音给予的。对于小品牌而言，每天的直播都是一场战役，要么生，要么死。如果主播状态不好或者常出现小差错，前5分钟没有做好，抖音算法就会做出错误的判断，后面的流量都会很差。
这就变相加强了小品牌对于主播的依赖，主播必须每天都状态良好、精神亢奋，显然，这是常人无法做到的。长期依靠一个主播，哪怕做到了100万粉丝，这些粉丝也都是主播的，不是品牌的，品牌无法做到二次触达，一旦主播离开品牌，品牌的直播成绩很容易出现雪崩。
杨文吉告诉百准:“视频号最好的地方，就是小品牌也可以做属于自己的积累。”
借助在电商时期、抖音时期积累的粉丝，锦月丝府快速度过了视频号的冷启动期，而视频号与小程序、企业微信的结合，则完美地将流量沉淀至私域里。
积累私域、经营私域是锦月丝府成功的最大因素。杨文吉告诉百准，锦月丝府有一支庞大的客服团队，规模是主播团队的3倍。
她们24小时在微信群里回应顾客的各种需求，价格、发货周期、优惠力度、直播时间、预约直播、领取优惠福利。
锦月丝府把顾客称呼为“姐姐“，因为她们大部分都是35-60岁中年气质型女性，”姐姐“这个词既拉近了距离又不会显得冒犯，如何和姐姐们沟通、加强联系成为了关键。
“我们的原则是不逃避问题，直面问题，永远在第一时间回复姐姐们的疑问，告诉姐姐们，我们始终都在。”杨文吉告诉百准，电商天然会给顾客一种不信任感，不像线下店有个实体在那里，顾客不会担心店不见了。
对于电商顾客，特别是中老年顾客，如何打消这种不信任感是关键，而采用“告诉姐姐们我们时时刻刻都在”的态度就是杨文吉的解决办法。
“微信群拉近了我们和姐姐们的距离，但是还不够，我们还会主动去做1V1沟通”，杨文吉表示，他和妻子冯雯都在粉丝群里，有问题他们也会第一时间去解决。
在社群运营中，锦月丝府有个特别规定，“我们不允许客服使用任何模板话术，除非是收发货地址这样的信息”，杨文吉告诉百准。
平易近人的称呼、日常化的聊天，成为了加强姐姐们和锦月丝府联系、信任的最好方法。
而这样的沟通，也让姐姐们对锦月丝府产生了极高的评价，杨文吉说:“有一个姐姐私聊我说，‘我感觉到你们非常的用心’，我当时非常感动”，杨文吉觉得“用心“是对他们最高的评价。
目前锦月丝府有超过40个粉丝群，1.5万客户，2000多个会员，但是日销量超过了百万，复购率之高让人瞠目结舌。
|9个主播轮班，15个小时超长直播
锦月丝府有9个主播，每天轮番上阵，进行全天长达15个小时的直播，杨文吉表示这样的好处有两个:在直播时长上实现全时段覆盖，以及不断地锻炼新人主播。
“我们用了一个笨办法，除了睡觉时间，其他时间全部直播，实现时间段全覆盖。”杨文吉笑着说“希望任何一个时刻，打开直播，粉丝都可以看到我们”。开播早、不停播、坚持播的勤奋带来了量变，而量变带来了锦月丝府的质变。
9个主播采用新老搭配的方式轮流上阵，在锻炼新人主播的同时也可以保证当天的销量。在抖音上就无法使用这个方法，就像前文所说，抖音如果前5分钟直播数据不好，就会影响当天的流量。
基于私域启动的视频号则不存在这个问题，成熟的私域运营能给每天的直播带来稳定的流量，确保不会出现类似于抖音的问题，杨文吉表示:“这也是视频号的优势之一，在抖音上我们就不能用大号锻炼新人主播。”
锦月丝府的直播，由外号“冯掌柜”的冯雯掌握全局，从选品到直播内容都是她亲力亲为。冯掌柜也会亲自上阵在个人视频号上进行直播，和老粉们进行交流，回复粉丝问题，推广真丝生活、品牌理念，也会对新产品进行预告。
在直播内容上，选品成为了关键，一件衣服可以重复播两场、三场，但是到了第四场、第五场就不会再具有吸引力。因此要不停的上新产品，而上新会对库存、退货率产生压力。
目前，锦月丝府为了吸引老客户，保持新鲜感，做到了每天上新。“现在我们最大的问题就是在供应链上”，杨文吉介绍说，香云纱本身的制作工艺非常复杂，而且价格很高，一面是嗷嗷待哺的客户，一面是高昂的价格和稀少的产量，形成了对供应链、资金链的压力。
在直播流程上，锦月丝府采用一种极高效的处理流程，一天的新品到了之后，冯掌柜会先进行选品，选出来的产品有专门的团队进行拍摄、文案处理等等环节，接着立马就会有主播来选品，整个流程当天就可以完成。
| 未来，继续扩大私域
从抖音直播到视频号直播，从公域流量到私域生态，通过微盟智慧零售和企微助手，锦月丝府打造了完整的“小程序商城+视频号+企微社群”的营销矩阵，构建了从公域引流到私域营销的联动闭环，实现私域业绩高速增长。
杨文吉表示，现在9个人的主播数量还是不够，将来可以再增加一倍，“未来，我们想要重启抖音、淘宝直播，从公域引流到私域微信群里”，杨文吉告诉百准，“当然是在解决了供应链问题之后。”
杨文吉认为，视频号在人、内容和商业之间的强大连接力，已成为私域经营不容忽视的阵地。未来，视频号+企业微信将成为企业私域运营的新标配，让小众品牌也可以做出大生意。
评论