香云纱羽绒服、羊毛帽衫、盘扣连衣裙……伴随着模特款款走上T台，一场新品发布会在快手直播间上演。在模特们的精彩演绎之下，这些融合了古风与时尚的高端服饰吸引了不少观众驻足，感受着定制面料制成服饰的独特魅力。
在整个 10 月，快手主播静龙锦累计GMV近 2000 万，而本次活动也为静龙锦带来了 10 倍日销的GMV。在快手 116 品质购物节期间，静龙锦的GMV更是环比日均增长800%。
不止于人气和销量，静龙锦举办此次走秀的目的是，希望让更多人感知到品牌的意义。作为最早一批入驻快手的小众垂类品牌，静龙锦早期通过科普短视频的方式，不仅快速打开了小众商品线上销售局面，还积累了较强的私域优势，以宠粉保障高复购率，跻身快手丝绸类目TOP1。
然而，当越来越多同类型商家涌入，静龙锦也面临激烈竞争。在静龙锦品牌创始人王岩看来，小众垂类最难得的就是小众品类的价值感，一旦大家在市面上见得越来越多，且价格越来越透明，小众的优势也随之消失。
“要想再次突出重围，就必须走差异化路线。”这次，静龙锦决定对品牌进行全新升级，让小众重回小众。
小众走向“大众化”，增长困境如何破解？
“过去，经营桑蚕丝服饰的线下店面很少，在电商平台更为少见。” 2019 年 3 月，王岩带着做桑蚕丝服饰二十多年的经验来到快手，从桑蚕丝知识的普及做起。
作为打通了全产业链条的源头卖家，静龙锦的品质和价格都有保障，那些通过王岩的介绍，深入了解了桑蚕丝的用户，自然成为了静龙锦的顾客。随着快手生意越做越好，王岩也把全部精力放到了直播电商，希望在风口行业占据一席之地。
与王岩有同样想法的人不占少数。逐渐地，许多人都想进入丝绸类目分一杯羹，越来越多同类型产品出现在大众视野，“价格战”一触即发。泛滥的商家、雷同的款式不仅背离了品类的独特性，更重要的是，同款商品必定会产生比价，而过度的价格竞争不仅使得商家的利润被越压越低，更导致丝绸品类的高价值感在无形中被削弱。
这让王岩清楚地意识到，如果跟着大家一样卖市场货，很难有长远的发展，搞不好还会前功尽弃。“桑蚕丝服饰本身就是小众，接受的人少，适用的人群范围很窄。”而如今，消费者的增长速度跟不上商家的扩张速度，产品品质又上不去，“最后的结局只有一个，就是大家都‘死掉’”。
怎样才能让品牌活下去？王岩决定，进一步强化品牌形象，在静龙锦的基础上，他又创立了云慕、单曲两个不同产品线的品牌，组成品牌矩阵，并扩大受众范围。
为了支撑逐渐庞大的货品体系，静龙锦直播团队规模几乎比去年翻了一倍，产品、买手等新部门都初具雏形。但王岩很快发现，尽管维持了高复购率，涨粉依旧是个大问题。
而要跳出恶性竞争，就必须做出有品牌记忆的产品。“你卖他也卖，不想竞争都不行。只有从研发供应链端下手，做出别人不能取代的特色，才能把潜在顾客群变成自己的粉丝。”
破解方法一：深耕粉丝粘性培养，塑造宠粉形象刺激粉丝增长
此次品牌升级中，王岩从调动已有的 268 万+粉丝入手。“快手的涨粉还是比较精准的，我们的粉丝大部分都是购物粉，复购率比较高。有的顾客从开播一直跟到现在，粘性也很大。”
高粉丝粘性离不开王岩的品牌布局。主品牌静龙锦在最初的规划中就分成了三个系列，静系列主营桑蚕丝、香云纱服饰，锦系列以家居服饰为主，龙系列则涵盖了日常洗护用品。全品类的布局满足了粉丝在不同场景的各类需求，提供了一站式购物体验，极大地增强了粉丝粘性。
而随着快手粉丝量增加，只有一个品牌、一个账号，没法适配不同年纪、不同职业粉丝的穿衣风格，两个分品牌就此创立。其中，云慕是从静龙锦提炼出的高端产品线，从设计到做工都更为高级，限量面向VIP客户。单曲则呈现年轻职场化，面向的是三四十岁的中年职场女性。“因为粉丝有需求，所以我们通过品牌账号的分类，把粉丝区分开。”
为了提升粉丝粘性，王岩还制定了“主播小组制”，创建了多个主播个人账号，每个账号以一位主播为核心，通过打造主播人设形成品牌与用户的强连接。
“快手的优势就是私域，所以我们经常做粉丝福利活动，有的时候一场直播光礼品就要送出去大几十万。”在 11 月 2 日的新品发布会中，静龙锦也准备了现货、折扣产品和多款福利回馈粉丝，此外还有幸运星抽蚕丝被、手机等大奖。
在充分调动已有粉丝的基础上，王岩想要通过塑造宠粉形象吸引更多有消费能力的新粉丝。“我们希望不仅老粉丝，而是有更多人看到我们的诚意，愿意为静龙锦品牌买账。”
破解方法二：扩大产品品类，走高端路线探索长远发展
之所以在 11 月初举办这次新品发布会和品牌升级会，静龙锦有一个重要的原因，就是希望借着“快手 116 品质购物节”的契机，提高品牌声量。“ 116 期间，不管是平台流量还是用户消费热情都大幅提升，对品牌来说是个好机会。”
而不同于以往活动场直播，本次设置走秀环节，王岩坦言，既是为了吸引关注，也是跟粉丝提前预告，后期产品的档次会整体提升。
“走高端路线的话，首先我们要做不一样的货，从市场货上脱离出来。”为此，王岩和团队在研发上投入了很大的精力和财力。他们不再拘泥于桑蚕丝和香云纱的面料，而是从高端品牌风格定位出发，引入了其他面料来诠释更多款式。
“比如之前我们从来不卖貂皮，这次我们加入了貂皮秋冬款。”貂皮、羽绒服、香云纱三大类服饰，穿插着一些福利品，构成了这次直播的主要货品。
事实上，不仅是此次直播，一直到今年年底，静龙锦的关键词都是“调整”。“主要是做不同产品，和平台其他商家做出区隔。”除此以外，在团队人员结构、直播间设置等方面，王岩也打算进行全面调整。
“静龙锦虽然是靠主播人设做起来，但我一直想把账号朝品牌的方向打造。”王岩认为，主播人设存在许多不稳定且不可预知的问题，比如直播时长受限，比如换主播容易影响直播间转化……“现在尽管打着静龙锦品牌名号，但实际上还是靠主播人气在做，这样做不长久。”
王岩也曾考虑过找达人进行分销，但这条路也走不通。因为桑蚕丝服饰的受众偏中老年群体，达人一般都比较年轻，不但没有办法展示出衣服的效果，而且受众也不匹配。
打造自有品牌，走高端路线，也就成了目前最适合静龙锦的破局之路。“说实话，现在静龙锦品牌的影响力还不够，品牌自播也不会有太大的效果。”但王岩觉得，至少先选对了方向，才能坚持走下去。
新品发布会的最终成绩也为王岩吃了颗定心丸。通过初步尝试，王岩开始找回熟悉的价值感，而对于静龙锦而言，实现品牌升级的路还长，丝绸这一小众品类在直播电商平台的未来如何，也需要更多时间去摸索和证明。
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