近期，蝉妈妈数据又发现一个低粉新号达人，从9月12号才开始涉足直播，每天平均仅四个小时，但整体销量已达117.3万，场均销量近11万。
▲蝉妈妈数据直播分析
作为三万粉丝量的果农新号，他的人气十分可观，观看人次最高达到22.5万。她究竟做了什么让直播间的观众如此上头？在一周内实现从0到80万的销售额逆袭？接下来就跟着蝉妈妈数据一探究竟吧。
▲蝉妈妈数据直播分析
9.9元低价产品引流，大量预热视频精准锁定目标用户
好大一个牛油果将自己的产品定位为“高端低价”，产品质量对标一线城市的盒马生鲜和山姆先生，每次都先用9.9元的抄底价将直播间的热度炒热。我们可以看到，在9月16号的直播中，他先上架9.9元的的优质墨西哥中果大果牛油果，吸引直播间涌入大量人群，一瞬间进场1899人次。
▲蝉妈妈数据流量分析
在吸引了大量粉丝进入直播间，并用9.9元产品激发人气热度之后，好大一颗牛油果再选择上架他们的主推产品“巨无霸牛油果”，在直播过程中放出福袋、免费送榨汁机和优惠券来减少用户的消费决策时间。从蝉妈妈数据弹幕热词分析可以看出，观众对这个套路十分买账，直播间消费热情高涨。
▲蝉妈妈数据弹幕热词
从蝉妈妈产品分析我们可以看到直播间销量最高的两款牛油果的商品转化率分别达到了58.30%和25.73%，其中9.9元的墨西哥牛油果在14分钟内就卖出了816件，他们主推的“巨无霸牛油果”销量更是达到了5861件，单场14.6万的销售量。
抖音电商直播9.9元产品引流是常见的运营技巧，可为什么好大一个牛油果的直播间商品的转化率会这么高呢？
▲蝉妈妈商品分析
再通过蝉妈妈数据流量分析发现，在9月16日“9.9米抄底品质牛油果”的直播中，视频推荐的占比达到59%，这说明好大一个牛油果的抖音账号预热内容发挥了巨大的功效。我们来详细看看他的抖音内容布局。
▲蝉妈妈直播分析-观众来源
好大一个牛油果在抖音的第一个视频发布于8月5日，截止9月23日共发布154个视频作品。内容分享了牛油果的多种吃法，包括怎么做健身餐，怎么将牛油果吃出三文鱼的问道，女性孕妇和孩子的健康早餐等内容，每次的视频文案还加上了#牛油果最佳吃法#减脂#宝宝辅食等标签。不仅如此，账号还采用高频率发布的模式，大力将内容推送到目标群体眼前。
▲图片来自抖音
因为账号预热视频的内容方向清晰、准确且大量推送，所以成功吸引到了精准目标群体。从蝉妈妈数据的粉丝分析中可以看到，女性占主导地位占比94.04%，其中31-40岁的用户更是达到43.47%，由此可见，他将产品的消费者定位为两大部分的人群，一个是需要营养的孕妇或者家中需要为宝宝制作辅食的年轻母亲，另外是具有一定消费能力的健身群体。这部分精准人群大量进入直播间，成功拉高直播间内的商品转化率。
▲蝉妈妈直播分析-观众画像
解决用户痛点，优质服务低价促单
作为在网上购买生鲜产品的顾客，最关注的问题就是产品的品质和售后。
好大一个牛油果尽量将自己的店铺“透明化”，他在抖音账号中发布揭秘仓库、随机开箱查验牛油果质量、场地发货等视频，抓住用户的痛点，增加用户对他的信任感。
▲图片来自抖音
在售后方面，在好大一个牛油果的抖音账号简介上，也写明“传统线下6年供应经验”、“坏和不熟都包赔，一个都赔”，将“专业”和“完美售后”的标签牢牢钉在自己身上，给足了用户充足的安全感和信任感，这打造了他直播间4.96的高口碑，同时也进一步减少了用户的下单决策时间。
▲蝉妈妈直播分析
主播话术维持直播间热度，高频互动提高涨粉率和复购率
刚进入直播间，相信观众的第一印象都是，“哇，满眼都是牛油果！” 主播被大片绿油油的牛油果所包围，并且在观众面前展示牛油果的多种吃法，例如现场制作牛油果三文鱼、牛油果奶昔、牛油果沙拉、酱油牛油果、酸奶牛油果等。
▲图片来自抖音
同时，还会同直播间的观众传授如何辨别生熟牛油果的办法、储存牛油果的小技巧等。不间断的干货输出，让主播与直播间观众保持着很高的互动率，观众的互动率达到4.71%。
▲蝉妈妈直播间诊断-人气指标
好大一个牛油果直播间的直播话术也很值得关注，一方面，直戳目标群体的痛点，话术输出对多个圈层的消费者都诱惑力十足，例如 “含糖量极低”“很有饱腹感”“皮薄肉厚无胆固醇”“谁吃谁漂亮，谁吃谁美丽”“香甜软糯入口即化”等。
另一方面，好大一个牛油果的直播间会将一部分重点放在账号转粉率的提升上，主播会以一些粉丝福利来吸引粉丝，例如“粉丝提前发货”、“点亮粉丝灯牌可有专门福利”等。
据蝉妈妈数据直播分析显示，好大一个牛油果的直播间转粉率达6.23%，弹幕也经常显示“关注”、“灯牌”等关键词，对于一个基础只有两三万的直播小号来说，单场的涨粉量十分可观。
▲蝉妈妈直播分析
对于在抖音直播销售生鲜类产品的商家来说，低价是吸引下单的关键点，而复购率是直播间持续盈利和维持账号的保证。增加涨粉量一方面能增大直播间的曝光量，另外加入粉丝团这个行为也能增加粉丝对直播产品的复购率，从而进一步增加销量形成良性循环。
掌握四大要点，做好生鲜带货账号内容布局
蝉妈妈数据发现，对于生鲜类电商来说，抖音账号内容的布局非常重要，正如好大一个牛油果销量的暴涨有一部分归因于59%的视频流量推荐，那么对于抖音生鲜类账号，我们应该怎么规划和优化我们的账号内容呢？
第一，测评类知识讲解。用短视频展示同一类产品的不同品种，测评不同品种的外观辨别、口感区别、价格区别等，用知识讲解吸引观众并增加自己的专业度，还能提升用户对自己的信任感。
▲图片来自抖音
第二，购买技巧攻略。对于一些年轻人来说，该怎么挑选生鲜是一个难点。点视频可以分享一些产品挑选时应该注意的要素，怎么判断产品好坏等技巧来辅助用户做出购买决策。
▲图片来自抖音
第三，食用方法展示。这种方法就类似好大一个牛油果的内容布局，展示食物的多种烹饪方式，如何食用更加方便，也可以设置使用场景，例如早餐的制作等，直接让用户带入场景，促进用户下单。
▲图片来自抖音
第四，原厂地展示。这样的内容能更加增强商家的真实度和观众的信任度，通过展示产品背后的故事，例如水果的分拣、包装等也能满足粉丝好奇心增加关注度。
▲图片来自抖音
总而言之，好的视频内容布局需要先赋予观众价值，通俗来说就是要让观众学到这个品类范围内的知识。另外再培养顾客的信任感，因为生鲜类产品，品质和卫生是最受重视的方面，最后是品牌的打造，例如好大一个牛油果的品牌印象“盒马的品质，路边摊的价格”，再如之前爆火的“中源果农”的辞职返乡创业卖水果的故事，让消费者对其产生品牌印象。
评论